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一瓶只卖2.2元小奶的公司,一年赚了36亿,这才是商业模式的秘密!

来源:互联网 时间:2017-12-26 我要评论()
    1935年,代田医生在福冈市设立“代田保护菌研究所”,开始卖养乐多,距今养乐多产品已经生存了82年,虽然中间一度因为二战致使原材料上涨而中断,但这家企业却一直没有倒闭。 “专心琢磨一件事,打磨一个产品,做一个细分行业里的领袖1赛跑式竞争的逻辑是,打败一个对手会有一个新的对手出现,最后打败对手就成了目
1935 年,代田医生在福冈市设立“代田保护菌研究所”,开始卖养乐多,距今养乐多产品已经生存了 82 年,虽然中间一度因为二战致使原材料上涨而中断,但这家企业却一直没有倒闭。  “专心琢磨一件事,打磨一个产品,做一个细分行业里的领袖!”赛跑式竞争的逻辑是,打败一个对手会有一个新的对手出现,最后打败对手就成了目的,打败别人的人最终也会被别人打败。 养乐多的创始人代田稔明白这个市场规律,他开创益生菌市场,却不与对手短刃相见。别人在开发新品,追求速度,无限度的扩充渠道时,他仍然坚持他的生产方式:一个瓶子,一支队伍,一个有限的市场。 然而,养乐多在日本没有被打败,在韩国没有被打败,在台湾和香港也稳站市场,甚至到了中国,每天也能有超过 500 多万瓶的销售量,只身闯遍天下 33 个国家和地区。 这种很“笨”的方式,具有朴实的商业精神,不但让养乐多生存了 82 年,也让这个 100 毫升的红色瓶子,成为全球最牛的产品之一。 养乐多妈妈:解决最后一公里问题 如何解决最后一公里,一直让很多快消品头疼。而养乐多,很好的避免了这种问题。1963 年,养乐多在日本首创了“家庭配送”服务模式,这些配送员,都是一群和蔼可亲的家庭主妇,她们被尊称为“养乐多妈妈”。 “养乐多妈妈”是养乐多至关重要的销售主力军,除去商场、超市和零售店等传统渠道,在全世界每天销售的 2800 万瓶养乐多当中,“养乐多妈妈”的销售业绩接近三分之二。 为了增加“养乐多妈妈”的收入,养乐多规定一个区域只交付一位“养乐多妈妈”管理,每个月除了保底的薪资外,养乐多还将 50% 左右的利润奖励给“养乐多妈妈”。 这种以人为连接点的配送方式,有许多好处。首先,无论掌握多少客户,“养乐多妈妈”们都记得清楚,“茨榢太太每次固定的配送产品是一板养乐多;芦田家的老太太喜欢养猫养植物;菅野家一共有 6 口人需要 4 板产品……” 虽然配送中心为“养乐多妈妈”都配备了统一的电子设备,用于记录每个客户的信息,但她们几乎不需要打开电子设备就已了然于心。其次,来自社会基层的“养乐多妈妈”,更熟悉与消费者的交流方式,面对面的给消费者输入肠胃膳食观念。 她们所向披靡:一个正常人每日只能完成 70 瓶任务,但和蔼可亲的“养乐多妈妈”却能发掘 150 多家订户。 蒙牛、伊利和光明都是养乐多在中国本土的竞争对手,这些对手在渠道上有一个统一的特点:强烈依赖传统的商超渠道,商超渠道又依赖于代理商。
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